Prévoir son CA avec l'onglet "Prévisions" dans les opportunités
Pondérez vos opportunités par leur probabilité de signature pour obtenir un chiffre d'affaires prévisionnel fiable.
Écrit par Baptiste Lorreyte
Dernière mise à jour Il y a 3 jours
Une opportunité en négociation vaut 10 000 €. Mais quelle est la vraie probabilité qu'elle signe ? 20% ? 80% ? Le forecasting permet de pondérer vos opportunités par leur probabilité de closing et d'obtenir un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
C'est la fonctionnalité qui transforme votre pipeline en véritable outil de pilotage business.
Le principe : la probabilité par étape
À chaque étape de votre pipeline, vous assignez une probabilité de signature (entre 0% et 100%). Par exemple :
Lead entrant : 5%
Qualifié : 20%
Proposition envoyée : 50%
Négociation : 75%
Signé : 100%
CrocoClick applique ensuite la formule suivante pour chaque opportunité :
Revenu attendu = Valeur de l'opportunité × Probabilité
Si une probabilité est renseignée directement sur l'opportunité, elle prend le dessus sur celle de l'étape. Sinon, c'est la probabilité de l'étape en cours qui s'applique.
Les trois indicateurs clés du Forecast
Dans l'onglet Forecast (accessible depuis le menu Opportunités), trois indicateurs de revenu vous permettent de lire votre pipeline d'un coup d'œil :
Revenu potentiel maximum : valeur totale de toutes les opportunités ouvertes, sans pondération. Le scénario où tout signe.
Revenu attendu : somme des valeurs multipliées par les probabilités. Votre prévisionnel réaliste.
Revenu gagné : revenu effectivement encaissé sur les opportunités clôturées en signé.
💡 C'est le revenu attendu qui doit guider vos décisions business. Le revenu potentiel est toujours optimiste : il suppose que 100% de votre pipeline signe.
Quelles opportunités sont prises en compte ?
Le forecasting s'appuie sur des règles d'inclusion précises :
Opportunités ouvertes : calculées à partir de la Date de décision prévue
Opportunités signées : calculées à partir de la Date de clôture réelle
Opportunités perdues : exclues du forecasting
Opportunités sans Date de décision prévue : exclues également
⚠️ Remarque : une opportunité sans Date de décision prévue n'apparaît dans aucun calcul. Prenez l'habitude de renseigner ce champ dès la création de chaque opportunité.
Configurer les probabilités par étape
Allez dans Opportunités > Paramètres (roue crantée)
Sélectionnez le pipeline concerné
Pour chaque étape, cliquez sur le champ Probabilité
Entrez la valeur en % (de 0 à 100)
Sauvegardez
💡 ASTUCE : Pour des prévisions encore plus fiables, activez l'option "Utiliser une probabilité propre à chaque opportunité" afin de renseigner la probabilité de closing individuellement pour chaque deal, en plus de celle de l'étape.
Les deux vues du Forecast
La vue Récapitulatif
Réservée aux administrateurs (et aux utilisateurs ayant le droit de visualiser les valeurs d'opportunités). Elle regroupe en un seul écran :
Les trois indicateurs de revenu (Maximum, Attendu, Gagné)
Le nombre d'opportunités ouvertes
Les opportunités à risque (voir section ci-dessous)
Les alertes de qualité des données
La vue Chronologie
Accessible à tous les utilisateurs ayant accès aux opportunités. Elle affiche vos opportunités groupées par Date de décision prévue, avec trois granularités au choix :
Semaine : pour un pilotage hebdomadaire serré
Mois : la vue standard pour les revues commerciales mensuelles
Trimestre : vision stratégique pour le reporting de direction
Classification automatique des risques
CrocoClick classe automatiquement chaque opportunité ouverte selon son niveau de risque, en s'appuyant sur deux critères :
Le nombre de fois où la Date de décision prévue a été repoussée
Le nombre de jours de retard par rapport à la Date de décision initiale
💡 Les opportunités en risque élevé sont souvent celles qu'il faut relancer en priorité, ou à l'inverse archiver proprement si elles sont mortes.
Les alertes de qualité des données
Un forecasting n'est fiable que si les données qui l'alimentent sont propres. CrocoClick signale automatiquement trois types de problèmes :
Opportunités sans Date de décision prévue
Opportunités sans valeur renseignée
Opportunités en retard (Date de décision dépassée)
Chaque alerte est cliquable : un clic filtre directement les opportunités concernées pour que vous puissiez les corriger en lot.
Qui voit quoi ? (permissions)
Comment choisir les bons pourcentages
La meilleure méthode : regarder votre historique réel.
Sur les 6 derniers mois, comptez combien d'opportunités ont atteint chaque étape
Comptez combien d'entre elles ont effectivement signé
Le ratio obtenu = votre probabilité réelle pour cette étape
Exemple : sur 100 opportunités qui atteignent "Proposition envoyée", 42 signent. Votre probabilité pour cette étape est 42%.
Si vous n'avez pas encore assez d'historique, commencez avec des valeurs prudentes (10-20-40-70-100%) et affinez après 3 à 6 mois.
Les pièges à éviter
Trop d'optimisme sur les probabilités
Si toutes vos étapes sont à 70-90%, votre prévisionnel sera systématiquement faux. Soyez dur avec vous-même : un lead qualifié n'est pas un client.
Oublier de mettre à jour les dates
Une Date de décision fixée il y a 3 mois et jamais modifiée fausse totalement le forecasting. À chaque revue hebdo, mettez à jour les dates des deals en cours.
Ignorer les opportunités sans valeur
Une opportunité à 0 € ne compte pas dans le forecasting. Mettez toujours une estimation, même approximative. Mieux vaut une valeur imparfaite qu'aucune valeur.
Ne jamais clôturer les opportunités perdues
Les opportunités perdues sont exclues des calculs. Si vous laissez un deal mort traîner en "Négociation" pendant 6 mois, il gonfle artificiellement vos prévisions. Soyez rigoureux sur le passage en "Perdu".
FAQ
Pour aller plus loin
Modifier une opportunité : infos, valeur, étape, propriétaire
Créer votre premier pipeline en 5 minutes
Utiliser les champs personnalisés sur les opportunités